谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义
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对她来说，抗击白血病不只是一种想法，而且是隶身行动。” 我有点生气地纠正她，说：“首先，这不是成本，这是一种投资。 ”我问她会有多少人去听，她说大约200到300名，都是些房产经纪人。 我概括道：“好吧，200到300人。同样可用的办法还有：写下可供公开传播的会议记录或者备忘录。 通过这样的做法，你可以掌控全局，你可以在措辞上应用一些策略技巧，还可以写下一些行动方案，尽管它们可能是未被讨论过的。还有，有了这个仪式，我们才能公开地向你道别，表达对你的敬意，这很重要。 阿图尔（声音很大，旁边办公室里的人都可以听到）：你不关心我。即便你和某个人可以成功合作，但是你若采用同样的策略和第二个人合作，那就可能会获得完全不同的结果。然而，当我朋友核实信息的时候，她却发现 并没有查到关于这家公司或者这个人的任何记录，而且也没有什么东西能够证明来人真的是非常值得信赖的。你们怎么能这么对我。为什么你会和这些人而不是那些人保持联系。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义，并且能够进行 反击。 通过了解策略，你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略，影响对手 在本章中你将会学到： 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。小镇静谧、古朴，只是居民所属的族群稍显单一。
巴里也介入进来，他是个调查者一一一个对总经理的可信度持谨慎态度的人。因此，如果你想要影响别人，你可以试试向对方展示你手中拥有的、别人都想要的东西。 如果你成功做到了这一点，那么你将有可能吸引对方为了得到这件东西而与你进行谈判。 人们总是关心别人买了什么、别人拥有什么、别人向哪家慈善机构捐了款，人们总是会遵从与自己相类似的人的引导。学员的讲述：我有几个继子女，他们在生母家附近上学。 三年前，学校印发名录，我和丈夫查理的名字都没有出现在里面。 对于父母离异的所有孩子，学校只列出了他们的亲生母亲。思想者的力量源泉是理性，它最突出的优势是思维力。”佩妮穿上了外套，走到冬日寒冷的室外。 在办公室前面踱步十分钟后，她感觉自己已准备好处理卢克的问题了。 尤为关键的是，在谈判开场前你需要意识到自己有多大能量。 促发自我，你需要确认自己是否存在压力大或者疲劳等不利因素，是否能全祌贯注，并采取措施关注重点。 检验促发是否生效 开始谈判前，你也许对谈判结果已经有所预判，但是在谈判过程中，后果也常会受到不可预见因素的影响。 在谈判过程中你可以根据什么样的线索得到促发已生效的反馈。双脚交叉: 双脚交叉这个动作同样属于防卫动作的一种。非理性的方式多种多样，但谁也逃不掉。事实证明，在谈判过程中，不同的颜色有助于提升或减弱你的能力。当你看到对方擦鼻子的动作，你就要小心了。
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